Case Studies
Wie ein Mittelständisches Unternehmen sich erfolgreich gegen einen Konzern gewehrt hat
Case Study
Tauben und Falken
ca. 30% der Unternehmen haben eine hervorragende Strategie aber eine schlechte Umsetzung
ca. 10 % der Unternehmen haben eine Kundenutzen orientierte Strategie und eine exzellente Umsetzung
ca. 30% der Unternehmen haben eine veraltete Strategie und eine geringe Umsetzung
ca. 30 % der Unternehmen haben eine Produktorientierte Strategie und eine gute Umsetzung
Erfolgschancen gering
Erfolgschancen hoch
Kundennutzen orientierte Unternehmen haben höhere Erträge und loyale Kunden
Produktorientierte Unternehmen haben geringere Erträge und stehen im Preiswettbewerb
Ein großes Unternehmen der Reinigungsmittelbranche wollte sein Wachstum vorantreiben, indem es Nischenprodukte in dem sehr speziellen Segment, der Fußbodenpflege auf den Markt bringt. Ein kleinerer Mitbewerber, der unbemerkt einen stetig wachsenden Marktanteil zu verzeichnen hatte, sollte durch eine hervorragende Vermarktungskampagne verdrängt werden. Die Möglichkeiten und Ressourcen, des großen Unternehmens, waren um ein Vielfaches größer als die, des Wettbewerbers.
Alles war perfekt geplant, Marketinginstrumente wie, Fernsehwerbung, Preisgestaltung, Kundensegmente, Verpackungen designt usw. Die Produktqualität des Wettbewerbers wurde analysiert, das neue Produkt in verbesserter Qualität entwickelt. Es war noch nicht ganz klar, wie die Qualität sich auf die Kaufentscheidung auswirken würde, aber man wollte nichts dem Zufall überlassen. Man beschloss, mit einem Test in einem Bundesland zu beginnen, danach die Einführung in allen Bundesländern zu starten.
Wettbewerb
Der kleinere Wettbewerber bekam Wind von der Absicht des Wettbewerbers, seine erfolgreichste Produktpalette anzugreifen. Kurzfristig stellte er alle Aktivitäten der Vermarktung, in dem Testgebiet, ein. Der Testmarkt war für den großen Wettbewerber ein riesiger Erfolg. Die große Maschinerie begann zu arbeiten, die bundesweite Einführung begann.
Das kleine Unternehmen hatte sich gut vorbereitet, es startete eine Promotion-Kampagne, anstatt 2 Liter Reinigungsmittel, wurden 2,5 Liter, zu einem um 20 % reduziertem Preis, bundesweit angeboten. Die Kunden füllten Ihre Regale mit den Produkten. Die Verkaufserfolge des neuen Produktes blieben aus, nur kleinere Mengen konnten abgesetzt werden. Der große Wettbewerber stellt die Produktion seines Produktes nach einem Jahr ein.
