Case Studies
Was Tun erfolgreiche Unternehmen anders, als ihre Wettbewerber
Case Study
Kundennutzen als Treiber
Kundenutzen Position
Verhältnis:
Preis: 47%
Qualität: 53%
Legende:
Kaufentscheidende Kriterien gewichtet
Beispiel
- Zuverlässigkeit 15%
- Keine Reklamation 11%
- Funktion 9%
- Marke 9%
- Lieferzeit 8%
Viele Unternehmen behaupten von sich, dass die Kundenzufriedenheit eine der Kenngrößen ist, die den Erfolg des Unternehmens bestimmt. Ist das richtig?
Ein zufriedener Kunde kauft mehr oder teurer? Es ist ein großer Unterschied, ob ich die Kundenzufriedenheit erhöhe, oder den Kundennutzen im Fokus meines Tuns und Handelns habe. Kundenzufriedenheit ist kein kaufentscheidendes Kriterium; Kundennutzen entsteht durch die Kriterien, welche die Kunden bei Ihrer Entscheidung zugrunde legen, bei A oder B zu kaufen. Diese Kriterien bestimmt der Kunde, nach seinen Anforderungen. Er bewertet, ob die Produktqualität, der Lieferservice, die Reklamationsbearbeitung, der Preis und so weiter und so weiter, in Ordnung ist. Dabei vergleicht Er die Lieferanten nach seinen Erfahrungen und Erlebnissen. Alles, was ein Geschäft stört, ist ein negativer Faktor in der Bewertung seiner Kaufentscheidung.
Kundennutzen
Es gibt eine geeignete Methode herauszufinden, welche Marktposition ein Unternehmen hat, im Vergleich zu seinen Wettbewerbern, die Kundennutzenanalyse. Diese Methode veranschaulicht in welchen Kaufentscheidenden Kriterien die Wettbewerber besser sind, oder Sie den Vorsprung haben.
Eine Gegenüberstellung von Fremd – und Eigenbild, offenbart die Diskrepanz zwischen der Wahrnehmung der Vertriebsorganisation und der Kundenwahrnehmung. Vielleicht erfahren Sie, dass sie immerzu in die falsche Richtung gearbeitet haben, oder dass ihr Unternehmen, trotz aller Erfolge und hoher Marktanteile, bereits unter hohem Druck der Wettbewerber steht.
